O desempenho dos seus colaboradores é um dos grandes desafios de todo líder de equipe . No caso de uma equipe de vendas, esse aumento é ainda mais crucial, já que está diretamente relacionado ao aumento de sucesso e de receitas geradas pela empresa. Para conseguir isso em seu negócio, veja 5 dicas para melhorar a performance da equipe de vendas.
Estabeleça metas e objetivos de desempenho
Só dá para aproveitar uma melhora de performance na equipe de vendas se houver um parâmetro com o qual se possa fazer uma comparação. Por isso, é muito importante estabelecer metas e objetivos para que o acompanhamento de desempenho seja possível. É muito importante que essas metas e objetivos sejam equilibradas. Definir metas muito simples acaba com a motivação, mas metas impossíveis fazem com que os profissionais fiquem frustrados. Por isso, delineie metas que sejam desafiadoras o bastante, mas que ainda sejam alcançáveis com os recursos disponibilizados à equipe.
Estude mais o público
O desempenho da equipe de vendas normalmente está relacionada à quantidade de novos contatos adquiridos e à taxa de conversão. Ambos os resultados precisam de um fator em comum: o conhecimento do público-alvo. Por isso, vale a pena investir em conhecer melhor o público-alvo, como ao realizar pesquisas com clientes e potenciais clientes, de modo a entender quais são seus objetivos e expectativas. Partindo disso, é possível alinhar a atuação da equipe de vendas, fazendo com que seja mais efetiva.
Crie uma política de reconhecimento de desempenho
A motivação aumenta de maneira significativa em uma equipe quando o reconhecimento é uma prática comum. Com a equipe de vendas, isso não é diferente e mais motivação leva a uma melhora de performance. Por isso, vale a pena criar uma política de reconhecimento baseada em resultados. Se um colaborador buscar se capacitar fora da empresa, por exemplo, é algo que deve ser notado e elogiado, inclusive como forma de estimular os outros. Também é importante pensar em recompensar. Para vendedores que baterem as metas de maneira desafiadora, por exemplo, é possível oferecer recompensas financeiras, aumento na comissão e presentes e brindes diversos. Também é possível oferecer folgas ou brindes diversos em outras situações, desde que tudo isso seja bem avaliado para não interferir no sucesso ou funcionamento da empresa.
Invista em capacitação
Quanto mais treinados forem os seus agentes de vendas, mais contatos eles vão conseguir prospectar e mais vendas vão conseguir finalizar, gerando aumento na produtividade como um todo. Assim, é importante investir em treinamentos de capacitação e também de reciclagem. Ampliar os conhecimentos da equipe em relação ao cliente, ao produto e ao mercado por meio de treinamentos faz com que mais oportunidades sejam geradas e aproveitadas.
Tenha uma boa comunicação
Uma equipe de vendas precisa de feedback dado de maneira adequada e contínua para que todos saibam onde devem melhorar e como devem concentrar seus esforços. Ao mesmo tempo, a equipe precisa ter voz ativa e expressar suas dificuldades, necessidades e sugestões para a melhoria de todo o processo. Por isso, é muito importante investir em boas técnicas de comunicação, de forma que a equipe esteja sempre a par do seu desempenho e também para que possam expressar suas principais necessidades.
Melhorar a performance da equipe de vendas é possível ao se focar nas pessoas, nos processos e no público-alvo. Alinhando todos esses fatores, o resultado é de mais vendas e mais oportunidades de negócio.
Ricardo A. M. Barbosa é diretor executivo da Innovia Training & Consulting, professor de programas de pós-graduação em conceituadas instituições de ensino, Consultor em Gestão de Projetos há 15 anos e já atuou como executivo em grandes empresas como Ernst & Young Consulting; Wurth do Brasil; Unibanco; Daimler Chrysler.
Nos comentários, conte quais são os seus maiores desafios em gerar esse tipo de aumento.
