Conceder crédito para clientes deve ser uma atitude bem planejada e, principalmente, baseada em dados. Capacidade de pagamento e renda atual são dados, mas o relacionamento com o cliente, por si só, não é. Mesmo assim, muitas empresas ainda concedem crédito de maneira incorreta, aumentando os riscos do negócio. Para ter uma dimensão mais completa do problema, veja a seguir quais são as principais consequências de uma concessão de crédito ruim.

Aumento da inadimplência

Ao oferecer crédito sem que haja uma análise adequada do perfil de quem o solicita, aumentam os riscos para o negócio. Mesmo que o cliente tenha um bom histórico, nem sempre isso se mantém ao longo do tempo. Com isso, ao conceder crédito baseando-se apenas na confiança a empresa multiplica seus riscos nesse sentido. No caso de haver mudanças de mercado, como é o caso da crise econômica brasileira, os níveis de inadimplência disparam.

Diminuição da previsibilidade financeira

Quando um negócio tem um grande número de clientes inadimplentes é muito mais difícil prever como ocorrerão as entradas financeiras. Isso porque um cliente pode ficar inadimplente em um período, mas pagar logo em seguida. Da mesma forma, ele pode ficar inadimplente até que a empresa tome alguma medida cabível. Isso retira completamente a previsibilidade financeira de um negócio. Fazer fluxo de caixa projetado deixa de ser uma tarefa assertiva, já que não há garantias de quando o pagamento vai ocorrer. Embora a concessão de crédito não elimine totalmente esse problema, ela diminui consideravelmente as chances de os pagamentos acontecerem fora do período previsto.

Inchaço da estrutura do negócio

A empresa oferece crédito de maneira inadequada, o que resulta inadimplência. Para rever parte do dinheiro, precisa realizar processos de cobrança, que muitas vezes precisam ser contínuos durante determinado período. Além de aumentar a burocracia do negócio — já que é necessário formalizar acordos de pagamento ou, se for o caso, dar início a ações judiciais —, isso também incha a estrutura da empresa. Isso porque é necessário utilizar uma equipe de cobrança, uma equipe de apoio jurídico dedicada a esse assunto e também é necessário aumentar a robustez da gestão financeira.

Diminuição da competitividade do negócio

Pode não parecer a princípio, mas uma concessão de crédito incorreta gera impactos negativos diretamente na competitividade do seu negócio. O motivo é simples: quanto maior é a inadimplência no negócio, maior é a necessidade de a empresa financiar as operações dos clientes. Para isso, ela precisa usar recursos próprios, normalmente do capital de giro. Como resultado, há uma imobilização do dinheiro que poderia ser usado para realizar investimentos em busca de melhorias. Já se a concorrência fizer uma concessão de crédito adequada provavelmente não sofrerá com o problema, o que significa que poderá fazer investimentos relevantes. Com isso, sua empresa começa a perder competitividade e a ter resultados abaixo do esperado.

Uma má concessão de crédito tem como principal consequência o aumento da inadimplência, mas essa é só a ponta de toda a questão. Além desse resultado há também questões como diminuição da previsibilidade financeira, inchaço da estrutura de negócio e perda de competitividade.

Ricardo A. M. Barbosa é diretor executivo da Innovia Training & Consulting, professor de programas de pós-graduação em conceituadas instituições de ensino, Consultor em Gestão de Projetos há 15 anos e já atuou como executivo em grandes empresas como Ernst & Young Consulting; Wurth do Brasil; Unibanco; Daimler Chrysler.

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